Satın Alma Davranışımızı Etkileyen Ayna Nöronlar ve Pazarlama Taktikleri!

Ayna Nöronlar Nedir?

1992 yılında, Parma’da İtalyan bilim adamı Giacomo Rizzolatti ve araştırma ekibi, beynin motor davranışları nasıl örgütlediğini ortaya çıkarmak için bir maymun türünün-makak-beynini incelemeye karar verirler. Araştırmanın amacı nörologların “motor öncesi” adını verdikleri bölgeyi araştırmaktı. Maymunlar cevizi kapmak gibi belli başlı haraketleri yaparken beyinlerinin bu bölgesi hareketleniyordu. İlgniç bir şekilde nörologlar, başka maymunlarında cevizi kapmak için hareket yaptıklarında diğer maymunların cevizi almak için hamle yaptıkları sırada da motor öncesi bölgenin aktifleştiğini gözlemlediler.

Ayna nöronlar, bir eylem gerçekleştirilirken ve aynı eylemi başka birinde gözlemlerken harekete geçen nöronlardı. Biyoloji için DNA neyse, psikoloji için de Ayna Nöron odur.

Başkalarının davranışlarını farkında olmadan taklit etmemizin sorumlusu da ayna nöronlardır.Bu davranış eğiliminin doğuştan geldiği öylesine bellidir ki, bebeklerde bile görülür. İnsanların fısıltı içerisinde konuştuğunu gördüğünüzde siz de hemen sesinizi alçaltırsınız. Yaşlı birinin yanındayken adımlarınızı yavaşlatırsınız.

Televizyon karşısında çok sevdiğiniz bir diziyi izlediğinizi düşünün. Dizinin kahramınına işkence ediliyor ya da hapse atıldığını varsayalım. Genellikle birçoğumuz dizinin heyecan kazandığını söylerek bir sonraki bölümü sabırsızlıkla bekler. Aynı zamanda işkence edilen karaktere yapılanlar karşısında üzülür hatta bu durumu çeşitli sosyal medya kanallarında bile paylaşır. Kurtlar Vadisi dizisinde Süleyman Çakır karakterinin öldüğü zamanı hatırlayın, gıyabında cenaze namazı kılındığını hepbirlikte okumuştuk. İşte bu davranışı sergilememizi sağlayan; başkasıyla birlikte gülen, eğlenen, üzülen ve acı cekmemizi sağlayan temel etken ayna nöronlardır.

Ayna nöronlar başkalarını taklit etmekle kalmamakla birlikte, insanlada empati duygusunun sorumlusu da onlardır. Ayna nöronlar beynimizin limbik sistemine ve duygu bölgesine kendimizi başlarının duygu ve tepkilerine uyarlamamızı sağlayan bölge olarak tanımlanır.

Şu videoyu izledikten sonra ufaklığın durumuna üzülmemek mümkün mü😬 Ve hatta limonu emdiği sıradaki ifadeleri bizde de etki etmedi mi sizce?

Gelelim Satın Alma Davranışlarına…

Ayna nörünların maymunlar üzerinde nasıl etki yarattığını yazının en başında nasıl etki ettiğini okuduk. Ayna nöronlar aynı zamanda biz insanların da başlarının satın alma davranışını taklit etmemizi sağlıyor. Bu yüzden birisinin kulağında earpod, kolunda akıllı saat ya da ayağındaki bir ayakkbıyı gördüğümüzde, ayna nöronlar aynı akıllı saati, aynı kulaklığı ve aynı ayakkabıyı bizim de sahip olma arzumuzu tetikliyor. Bu kavram bu kadar da basit değil!

Mağazalarda vitrinleri hayal edin! Ya da bir e-ticaret sitesindeki mankenleri, üzerlerinde sergiledikleri ürünleri. Bir mağazanın önünden geçip vitrinde mankenin üzerinde çok hoşunuza giden bir elbise görüyorsunuz; en son moda, rengi canlı, belki biraz dekolteli, dar kesim elbiseye gözünüz takıldı ve durdunuz. Bilinçaltınızda yazın bronz tene ya da yaz akşamlarında üzerinizde çok güzel duracağını hatta altına şık bir ayakkabı ile kombin edeceğini düşünürsünüz: Bu giysileri giyersem, ben debu manken gibi olabilirim, ben de bu havaya kapılabilirim düşüncesi başlıyor.

Yemek aboneliği satan bir startupta çalıştığım dönemlerde sağlıklı yemek aboneliği kavramı başlatmıştık. İnsanlara, 5 öğün almaları gereken kalori miktarına göre ürünler hazırlatıyor ve adreslerine gönderiyorduk. Yanlış hatırlamıyorsam Mart ve Nisan aylarıydı. Kadınlar markanın sosyal medya kanallarından sürekli sorular soruyor, telefon numarlarını vererek onlara ulaşmamızı istiyorlardı. Aldığımız feedbacklerin yaklaşık %80’i “arkadaşım diyete başladı, benim de kilo vermeye ihtiyacım var, malum yaz da geliyor acil kilo verip zayıflamam gerekiyor çünkü birlikte tatile gideceğiz.”şeklindeydi ve hiç düşünmeden abone oldu. Görüldüğü gibi genel olarak satın aldığımız şey bir imaj ya da bir tutumdur ya da her ikisi birden.

👗Black Friday ve 11.11 çılgınlığını hepimiz yaşadık. Çılgınlar gibi alışveriş yaptık. Türkiye’nin e-ticaret hacminin büyümesine katkı sağladık. Markaların pazarlama yatırımları o dönemde ciddi derece arttı. Ofiste, okulda baktık ki arkadaşlarımız çılgınlar gibi alışveriş yapıyor, o sayfadan o sayfaya sıçrıyor, acele bir şekilde sepete ekliyor(burada ürünü kendi için rezerve edildiğini düşünüyor), biz de onlardan etkilenerek indirim sitelerini ziyaret edip, ürünleri inceledik. Ben o dönemde indirime giren kablosuz kulaklık satın aldım sonra bir arkadaşıma aldığım kulaklığın fotoğrafını gönderdim. Hemen aynısından o da satın aldı. Satın alma davranışımız kopyalanıyordu ve ayna nöronlar iş başındaydı.

Whatsapp gruplarında ihtiyaç dışı ürünlerin paylaşıldığına denk geldim. Şaşırtıcıydı.

Son yıllarda giderek değişen tüketici satın alma yolculuğu ve karar mekanizmaları farklı davranışlar göstermemize neden oluyor. Youtube üzerinde çılgınlar gibi ürün inceleme videoları izliyoruz, sürekli başkalarının yorumlarını okuyor, dinliyoruz. Yüzlerce telefon inceleme videoları üzerinden satın alma kararlarımız etkileniyor ve değişiyor. Ayrıca Youtube üzerinde bu kadar ürün inceleme videosu olması yalnızca ürün araştırması yapan kullanıcılar için değil onu elde edemeyen birçok kişi de bu tarz videoları izleyerek kişisel tatminlik yaşıyor. Satın alma nedenlerimiz arasında taklit etme kavramı devasa bir yer tutar. Bir ürünle hiç ilgilenmez, hatta onu itici bulurken, sonradan fikrimizi değiştirdiğiniz oldu mu? Bazen bir ürünü üst üste bir yerlerde görmek, içimizde ona yönelik bir sahip olma isteği uyandırabilir.

Dijital Pazarlama üzerine edindiğim deneyimleri websitemde takip edebilirsiniz: http://candurmaz.net/

Share This Post
AdviceAl
Written by AdviceAl
AdviceAl Online Danışmanlık; geleneksel medya ve satış kanallarına ek olarak yenilikçi ürünlere, global dağıtım kanalları ve hibrit iş modellerine giderek artan talep karşısında müşterilerimize karşılaştıkları zorluklara cevap verebilecekleri entegre hizmetler sağlıyor. Sonuç olarak karlılığınızı arttırıyor.
0 0

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>