Otel Gelir Yönetimi (Revenue Management) çok zor ve ayrıntılı bir süreçtir, ancak bir otelde ilk kez bir gelir yönetimi programı oluşturmak ve performansı optimize etmek için en iyi uygulamaları takip etmek için bazı önemli adımlar vardır.
Temel konsept: her bir otel odası bozulabilir ve bir günlük raf ömrüne sahiptir; yoğun sezon için envanter depolamak işe yaramaz. Düşük mevsimlerde talep yaratmanın bir yolunu planlamak ve uygulamak gerekiyor.
Geçmiş Verileri: İilgili geliri geçmişle karşılaştırın. Geçmiş veriler önemlidir, çünkü talep modelleri tarihsel eğilimleri ve modelleri takip etme eğilimindedir. Mevsimsellik ve Haftanın Günü modelleri, mevcut piyasayı ve geçerli oran stratejilerini yansıtan bireysel mülkiyet sonuçlarında hızlı bir şekilde ortaya çıkar. En azından, geçen yılki gelirlerinizi izlemelisiniz.
Pazarlarınızı ve hedef kitlelerinizi segmentlere ayırın: Otelinizi kullanan önemli pazar segmentlerini belirleyin. Bir pazar segmenti, rezervasyon modelleri, fiyat hassasiyeti vb. gibi benzer özelliklere sahip bir grup misafirdir. Performanslarını takip edebildiğiniz ve aralarında anlamlı ayrımlar yapabildiğiniz sürece, en az iki veya en fazla 20-30 segmente sahip olabilirsiniz.
Rezervasyon Hızı: Gelir Yönetiminin kilit unsurlarından biridir. Her bölüm için rezervasyon hızını izlemeye ve takip etmeye başlayın. Gelecekteki bir tarih için herhangi bir zamanda kaç oda ayırmanız gerektiğini görebilirsiniz. Rezervasyon tarihlerine göre konaklama tarihleri matrisi, bazen çağrıldığı şekliyle rezervasyon hızını veya rezervasyon eğrisini sağlar.
Fiyatlandırma: Mevcut ve geçmiş fiyatlandırmayı inceleyin ve bir fiyatlandırma yapısı ve stratejisi belirleyin. Gelir ve karı artırmanın en hızlı yolu, odalarınızın fiyatını yükseltmektir. Ama bu her zaman pazarla paralel gitmiyor. Bunun yerine, hedef pazarınız için anlamlı ve size işinizi sürdürmeniz için gereken karları sağlayan bir fiyatlandırma programı oluşturmanız gerekir.
Kanallar: Otelinize uygun dağıtım kanallarını tanımlayın. Müşterilerinizin otel odaları için alışveriş yaptığı yerler, kazanabileceğiniz işletme miktarını etkileyebilir. Bu yerler dağıtım kanallarıdır ve eğer satışta değilseniz, bu müşteriler için bir seçenek olmayacaksınız
Bütçeler ve tahminler: Gelecekteki gelirleri segmentlere ve zaman aralıklarına göre tahmin etmeye başlayın. Mevcut performansı geçen yılla karşılaştırmanın yanı sıra, departmanların fon akışı, insan gücü ve oran stratejileri gibi konuları planlayabilmeleri için gelir ve oda gecesi tahmini oluşturmak da yararlıdır. Bu tahminler, haftanın gününü ve ücret ayarında dikkate alınması gereken mevsimsel değişiklikleri ortaya koyacaktır.
Kısaca;
Revenue Management, günü kurtarayım, shorta düşmeyeyim, uğraşmayayım, kapatalım, (genelde ilk IBE ve OTA’ lar kapatılır), doluluk belli bir seviyeye gelince fiyat yükselt, (aman gelmesin, uğraşmayalım şimdi), aaa boşluk oldu az bi fiyat düşelim, rapor hazırlayayım, (zaten kim bakıyor, salla bişeyler) değildir.
Revenue, geçmiş yıllarda gerçekleşenleri, toplumsal olaylar, festivaller, bayramlar, tatiller, turnuvalar vs… geleceğin neler getireceğini bulma işidir, işletmenin satış fiyatını belirleme işidir, satış ve pazarlama departmanlarını istenilen hedefe gidebilmesi için yönlendirme işidir, doluluk mu?, fiyat mı? Revenue yöneticisine verilmeyen maaş ve özellikle ‘Zaman’ sizi çok büyük bir gelirden=paradan eder. Başka elemana verilen bu iş, hem o kişinin asıl işini yapmasına engel olur, hem de ortaya verimli sonuçların çıkmasını beklemek; balığın kavak ağacına çıkmasını beklemek olur.
Revenue Management işi başka bir yetkiliye verildiği zaman o kişinin kendi işini yapamaması neticesinde de gelir kaybı kaçınılmaz olur.
AdviceAl’ a ulaşın, işletmenizi birlikte kontrol edelim, ihtiyaçlarınızı ve fırsatlarınızı birlikte tespit edelim.
