Otel dağıtımındaki son iki olay hafif bir ses yaratsa da ne yazık ki bazı otelciler tarafından göz ardı edildi ve sektör tarafından hızla unutuldu: Expedia “Add-On Advantage” ve “Booking.basic”. Bu makalede, bu iki yeni girişimle ilgili sorunları Expedia ve Booking.com tarafından da ele alacağız.Her iki OTA girişimi de paket ve toptan satış fiyatlarını sözleşme koşullarını açıkça ihlal ederek kullanmaktadır.
Expedia Add-On Advantage nedir?
Basitçe ifade etmek gerekirse bu girişim, hiçbir zaman uçuşlar, araba kiralama, vb. paketler harici satılamayacak olan “çıplak” indirimli otel paket fiyatlarını satmaktadır. Add-On Advantage programı şu şekilde çalışır: Müşteriler bir uçak bileti rezervasyonu yaptıktan sonra, Expedia müşterilerine gittikleri yerde bulunan otellerin indirimli fiyatlarını e-posta göndererek bir otel rezervasyonu yapmalarını sağlar.
Otelciler için sorun, Expedia’nın sunduğu indirimli otel fiyatlarının Expedia’nın Paket Rezervasyon Programından gelmesi ve bu fiyatların paket satış harici sadece oda olarak satılamayacak olması. Add-On Advantage programında müşteriler, Expedia tarafından sunulan ve Expedia’nin Paket Rezervasyon Programı koşullarını ihlal eden otel paket fiyatlarını açıkça görmektedir.
Ancak verdiği hasar burada bitmiyor: Bugünün seyahat tüketicileri kavrayışları son derece yüksek müşterilerdir ve Expedia’nın teklif ettiği indirimli otel fiyatlarını otel web sitesinde bulunan fiyatlar ile karşılaştırırlar. Sonuç? Tüketiciler görür ki, Expedia pazardaki en iyi fiyatları sunuyor ve bir dahaki sefere doğrudan otel web sitesini düşünmeden bu OTA web sitesine gideceklerdir. Expedia bu yeni programını, kilit pazarlardaki TV reklamlarında ve dijital pazarlama kanalları boyunca yaygın olarak tanıtmaktadır.
Peki Expedia bunu neden yapıyor? Expedia’daki işlemlerin %60’ından fazlası havayolu rezervasyonları olmasına rağmen, havayolları uzun zaman önce acentalara komisyon ödemeyi durdurduğundan Expedia uçak bileti satmaktan (GDS kick-backleri hariç) hemen hemen hiç para kazanmıyor.Bu yüzden, Expedia için uçak biletlerinden bir miktar para kazanmasının tek yolu, uçuşları otel, araç kiralama veya yerel turlar gibi etkinliklerle bir paket olarak satmasıdır.
Son yıllarda, Expedia’nın ve diğer OTA’ların çok agresif promosyonlarına rağmen, seyahat tüketicileri gezi planlama ve rezervasyon davranışlarını değiştirmeyi reddetti.Sonuç olarak, OTA sitelerinde paket rezervasyonlar kaldırılmamasına rağmen paketler artık tüm işlemlerin %10’unun altındaki seviyelerde kalıyor.
Booking.basic nedir?
Booking.com Booking.basic logosunu ve “Sadece temel özelliklerle daha fazla tasarruf edin” sloganını kullanarak, ön ödemeli ve iade edilmeyen indirimli “kısıtlı” fiyatları satışa sunuyor. Bu “Basic” fiyatlar Booking.com’un kendi fiyatlarından daha düşük. Bu rezervasyonlara yönelik fiyatlar, Booking Holdings’in bir parçası olduğu Agoda.com ve Çin mega-OTA’sı olan Ctrip.com başta olmak üzere, üçüncü taraf iş ortakları tarafından sağlanıyor. (Booking Holdings Ctrip.com’un % 8’ine sahip ve Çinli OTA’nın stratejik bir ortağı)
Sorun, bu “Basic” fiyatların, belirli paket programlar için Agoda ve Ctrip’e verilen toptan ve grup fiyatlarından geliyor olması. Bu fiyatlar afişe kullanım veya sınırsız satışlar için uygun değildir, durum sözleşme şartlarını açıkça ihlal eden küresel geçici dağıtımdır.
Otelciler için eylem planı
1. Expedia’nın Add-On Advantage Programı: Eğer tesisiniz Expedia’ın Paket Rezervasyon Programına katılıyorsa, sözleşme koşullarınızı gözden geçirin ve herhangi bir şekilde veya formda sınırlandırılmamış indirimli paket fiyatları sunmak için Expedia’ya açıkça izin vermeyin. Başka bir deyişle, paket fiyatları müşterilere “çıplak” olarak sunulamaz ve uçak, araç kiralama vb. içeren bir şekilde paketlenmelidir. Paket, seyahat tüketicisine tek bir fiyatla sunulmalıdır. Expedia’dan herhangi bir dirençle karşılaşırsanız, Paket Rezervasyon programına katılmayı kesmeniz yeterlidir.
2. Booking.basic Programı: Agoda, Ctrip ve diğer OTA’larda, yatak bankaları ve B2B’ler ile yaptığınız anlaşmaları, grup/toptan satış fiyatlarının kullanımını yasaklayan ya da paketler için kullanılan indirimli fiyatları satan hükümleri içerecek şekilde değiştirin. Yani uçak, araba kiralama ya da yerel turlar ve aktivitelerden ayrılmayacaksınız. Herhangi bir dirençle karşılaşırsanız, bu OTA’lara, yatak bankalarının ve B2B’lerin toptan envanterini ve fiyatlandırmasını sağlamayı bırakın.
3. Kârlılığı artırmak için doğrudan satış kanalınıza odaklanın: Özgün doğrudan online rezervasyon üreten teknolojiye yatırım yapma ve dijital pazarlama, OTA’ların yıllar boyunca sürekli pazar payı kazanmasının ana nedenlerinden biridir. Kısaca websayfanıza yönelin.
Otel yöneticileri, düşen otel karlılığının OTA’ların artan pazar payından ve Add-On Advantage ve Booking.basic gibi “gizli” girişimlerden kaynaklandığını anlamalıdır. Kârlılığı artırmak için tek seçenek, doğrudan rezervasyonları artırmak, artan gelir fırsatlarını en üst düzeye çıkarmak, OTA’lara bağımlılığı azaltmak ve geçmiş, şimdiki ve gelecekteki konuklara ulaşmak, tüm satın alma yolculuğunda doğrudan rezervasyonlar için web sitesi teknolojisine ve dijital pazarlamaya yeterince yatırım yapmaktır.
